Prečo je dôležité zbavovať sa nevýkonných produktov?

Veľa firiem predpokladá, že ak bude držať na sklade veľké množstvo produktov, bude im to prinášať väčšie predaje, marže, zisky a týmto si ich zákazníci u nich nájdu všetko, čo potrebujú.

Teoreticky to znie fajn, ale má to ale jeden háčik.“

Veľké portfólio totiž vyžaduje aj veľké kapacity. Finančné, skladové či ľudské. Navyše rastom portfólia sa zvyšuje aj tlak na kontrolu, vizibilitu a dodržiavanie stanovených procesov a pravidiel.

Finančné kapacity

Držať skladom tisícky položiek nie je sranda.

Navyše možno to znie kontra-intuitívne ale 10,000 produktov na sklade ešte neznamená, že sa vám začnú výrazne zvyšovať tržby a marže. Držať skladom tisícky produktov znamená mať dostatok financií na nákup a doplňovanie tovaru. A tiež splácať načas faktúry.

Ak firma nie je schopná ufinancovať také veľké portfólio vo väčšine prípadov začne postupne dochádzať k veľkým výpadkom tovaru. Bohužiaľ najčastejšie vypadávajú TOP predávajúce sa produkty. Čiže tie, ktoré sú pre vás tie najdôležitejšie, najviac sa predávajú alebo maržujú.

Na druhej strane, v snahe ušetriť na nákladoch a viac maržovať, sa firma začne čoraz viac uchyľovať k množstevným nákupom. S vidinou ľahko zarobených peňazí začne vrážať peniaze do veľkých nákupov produktov, ktoré v zásade nepotrebuje.

Skladové a ľudské kapacity

Sklady nie sú nafukovacie. Nedá sa donekonečna len vkladať na sklad. Skladové kapacity nepustia. Veľké portfólio si často vyžaduje investíciu do skladových priestorov, čo má za dôsledok nárast fixných nákladov. Veľké portfólio vyžaduje aj väčšiu prácnosť s vyskladňovaním, naskladňovaním, logistikou a či internou distribúciou.

Kupovať či prenajímať si nový sklad, nie je lacný špás a navyše potrebujete aj ľudí, ktorí sa vám o chod skladu budú starať. Opäť si to vyžaduje extra náklady.

Navyše uriadiť veľké portfólio produktov si vyžaduje vysokú kontrolu, vizibilitu, dodržiavanie stanovených procesov a pravidiel a efektívne riadiť vaše zásoby.

Čo s tým?

Ak nechceme len generovať peniaze na sklad a naším hlavným cieľom je pracovať s výkonným portfóliom a dosahovať zdravý rast, musíme sa pravidelne zbavovať nevýkonných produktov.

A teda ak chceme na sklad prijať napr. 100 nových produktov mesačne, mali by sme 100 najmenej výkonných produktov vyhodiť.

Aby sme vedeli, ktoré produkty vypredávať alebo sa ich zbavovať je potrebné ich v tom množstve produktov identifikovať. Vie nám v tom pomôcť už spomínaná ABC analýza a klasifikácia produktov podľa tržieb alebo marže, kde C produkty tvoria najmenej výkonnú časť vášho portfólia.

T/I metrika na vyraďovanie nevýkonných produktov

Veľmi užitočný nástroj na vyraďovanie nevýkonných produktov je metrika T/I, ktorá dáva priamo do pomeru hrubú maržu a zásoby, ktoré držíme skladom, aby sme túto maržu vygenerovali. Zoraďte si produkty podľa T/I metriky od najväčšej hodnoty po najmenšiu a produkty na spodku zoznamu, s najmenším pomerom, sú adepti na vyradenie, nakoľko generujú nízku maržu pri vysokých zásobách.

NIČ NOVÉ POD SLNKOM, TAK PREČO TO FIRMY NEROBIA?

Firmy sa výpredajov boja ako čert kríža. Nechcú vypredávať produkty v zľavách, aby neprišli o potenciálne vysokú maržu.

Pravdou však je, že sa prvotne zbavujeme tých najnevýkonnejších produktov. Teda takých, čo už napr. nemajú predaj viac ako 180 dní pri celoročných produktoch alebo 360 dní pri sezónnych produktoch. Koľko dní bez predaja vziať do úvahy záleží od firmy a jej sortimentu. Je to ale proces, ktorý treba dodržiavať a pravidelne vykonávať, aby sme neustále ozdravovali naše portfólio.

Ak dáme dnu 100 produktov, 100 produktov by malo ísť von.

Najmä pre firmy, ktoré majú problémy s Cash-Flow, alebo plné sklady produktov a nemajú kam umiestňovať ďalšie produkty, sú výpredaje zdrojom okamžitých peňazí.

Tie následne vedia vynaložiť na splatenie faktúr, doplnenie potrebného tovaru alebo neskôr na nákup noviniek či rozširovania portfólia a vytvárania nových produktových skupín.

Všetko to ale má svoje pravidlá a postupnosť.

Investovať do noviniek, ak nemáme zaplatené staré faktúry, nemáte vyriešené výpadky tovaru a generovanie ležiakov, je jak skočiť z kaluže do blata. Znovu sa len vyhádžete z peňazí.

PREČO SA FIRMY BOJA ODSTRIHÁVAŤ NEVÝKONNÉ PRODUKTY?

Najčastejší argument je: Čo ak zákazník príde a my ten tovar nebudeme mať na sklade.

Preto sa ich pýtame, čo vás stojí to ČO AK?…nie je lepšie sa týchto nevýkonných produktov aspoň posnažiť zbaviť, za zľavy nech aj za nákupnú cenu, a uvoľniť dnu aspoň nejaké peniaze, za ktoré následne môžete nakúpiť vaše TOP produkty, prípadne nové produkty alebo splatiť nezaplatené faktúry?…

Áno môže sa stať, že zákazník príde a vy práve tento produkt na sklade mať nebudete. Ale ak máte 40-70% tovaru v C produktoch, nebude vás to tak bolieť ako to, že kvôli nedostatku peňazí nebudete schopný nakúpiť vaše TOP produkty, po ktorých je aktuálne dopyt. Tie predsa generujú 80% vášho biznisu a pri nich treba za každú cenu zabezpečiť dostupnosť.

Presne ako na tomto obrázku. Toto vyplynulo z ABC analýzy firmy z jednej našej implementácie. Táto firma mala 70% zásob v C produktoch, ktoré tvorili len 2% ich marže. Zhodou okolnosti mali celkovo zhruba 1,000,000€ v zásobách.
To znamená, že defacto obetovali 700,000€ , aby vygenerovali zhruba 20,000€ marže za rok. A toto je argument na ktorý počúva už každý, komu nie je ľahostajný osud jeho firmy.

Argumentovali pred tým rovnako, čo ak príde zákazník a my ten tovar nebudeme mať na sklade. Ale neskôr pochopili, že ak sa chcú dostať z finančných problémov, musia sa tejto záťaže začať veľmi rýchlo zbavovať. Aby vedel splácať svoje záväzky a vedeli nakupovať TOPky a nové produkty.

ODPORÚČANIE PRE VÁS

Pripravte si ABC analýzu (či už na tržby, maržu alebo T/I), identifikujte vaše C produkty a začnite sa ich veľmi rýchlo zbavovať. Je veľmi pravdepodobné, že bez agresívneho výpredaju sa týchto produktov nezbavíte. Nebojte sa pri týchto produktoch ísť do agresívnych zliav, je to pravdepodobne jediná šanca ako ešte nejaké peniaze z týchto produktov dostať.

Čo je ale ešte dôležitejšie, vytvorte pravidelný proces na monitoring a následne vyraďovanie nevýkonných produktov. Ideálne na mesačnej báze, postupne začnite odstrihávať najmenej výkonné produkty.

ČO VÁM TO PRINESIE?

1. Dostanete dnu ďalšie peniaze, s ktorými ste už možno ani nepočítali
2. Navyše vďaka výpredajom ozdravujete váš sortiment a uvoľňujete miesto v portfóliu novým výkonnejším produktom.
3. Keď sa to dobre predá, je to aj veľmi účinná marketingová finta.
4. Uvoľníte miesto na sklade. Znižujete variabilné aj fixné náklady.
5. A v neposlednom rade zlepšujete Cash-Flow
6. Navyše keď sa vyraďovanie nevýkonných produktov robí s rozumom, ani marža nemusí utrpieť. Nezabúdajte, pokiaľ sa nezbavíte všetkej zásoby produktu, máte len potenciálnu maržu, nie skutočnú.

Tak čo je lepšie mať 700,000€ v mŕtvych položkách bez šance na predaj, ale s vidinou potenciálnej 50% marže, ak by ste sa toho nejakým zázrakom zbavili, alebo to vypredať, zarobiť na tom 400,000€ a vygenerovať reálnu maržu napr. len 30%?

Ak vás to zaujalo a chceli by ste vedieť viac ako na to, neváhajte nás kontaktovať alebo kliknite na link nižšie, vyplňte formulár a dohodnime si spolu prezentáciu len pre vás.

Súvisiace články

Nechajte nám komentár